Meta solutionAvant de donner des leçons aux autres, essayons donc de voir si on peut les appliquer à soi-même. Innover, même quand on est convaincu du besoin, que c’est votre métier, ce n’est pas si simple à mettre en œuvre. Les clients et les prospects sont toujours d’accord pour discuter du sujet, de glaner au passage quelques idées à creuser voire d’essayer d’avoir un peu de travail « à l’œil » mais, quand il s’agit de passer aux actes la liste des prétendants s’est réduite comme peau de chagrin. Alors pourquoi ces prospects ne sont-ils pas des clients et hésitent-ils à franchir le pas ? Souvent parce que la confiance ne s’instaure pas et ne se décide pas comme cela. Est-ce le bon conseil ? Est-ce qu’il tiendra ses engagements ? Comment peut-il comprendre mes problèmes ? Position Méta. Qui est-ce conseilleur ? Que sait-il de mon environnement ? de ma réalité ? En quoi et comment peut-il être conscient de mes problèmes (moi l’ingénieur de production, moi le chef de service, moi le PDG de PME, moi, moi, moi …). Position Méta. Regardez-le à travers son filtre d’apporteur de solutions potentielles avec les critères que vous voulez avoir au niveau des résultats. Soit il sait répondre à vos remarques sans biaiser, vous présenter une démarche d’analyse cohérente similaire ou autre que la vôtre, et il peut vous être utile. Soit merci, je n’ai pas de temps à perdre en bavardages.

metasolution bougieJe viens de m’appliquer le jeu à moi-même pendant quelques mois, sortir de ma culture de base (technique) pour endosser celle d’un domaine différent (gestion). Le choc est rude au décollage. Position Méta. Je joue le jeu pour percevoir des perspectives différentes. J’accepte d’innover dans ma façon de réfléchir à la problématique. Position méta régulière enclenchée (trimestrielle dans mon cas). Il faut reconnaitre que certains aspects de la problématique à résoudre sont différents avec des yeux neufs et des lunettes aux critères modifiés. Où est la réalité ? dans la position Méta, c’est-à-dire dans celle de votre prospect, de ses valeurs et de ses critères. On ne vendra pas de la technologie par un raisonnement technique à un gestionnaire, pas plus que des réalités économiques à un technicien pur. Suivez-votre client / votre sponsor / votre financeur dans SA logique, c’est la seule vérité. Il n’y a pas à argumenter contre ceci ou cela par dogmatisme, mais à convaincre qu’avec les critères qu’il vous donne (encore faut-il qu’il les exprime) une des solutions possibles est celle que vous proposerez.

coherence globaleAutant de personnes à convaincre, autant d’argumentaires à construire ou à co-construire. Toujours la position Méta pour comprendre. Notre souci principal en conseil en management - innovation est le niveau de la prise de décision, qui est inversement proportionnel à la taille de l’entreprise. En simplifiant, plus c’est petit et plus ce sera dur à convaincre mais plus l’impact sera grand, plus c’est grand et plus l’impact sera relatif et la prise de décision plus facile car à un niveau moins élevé. Nous en reparlerons prochainement.