les_4P-2.jpgMon client attend-il cette innovation ? Si la réponse est oui sans commentaire (consommateur de technologie, besoin non traité, gain de temps ou d'argent sans contrepartie ...), il convient d'aller le plus vite possible. Aller le plus vite possible, c'est planifier et réduire au maximum le temps de développement et d'implémentation en production de ce que vous allez offrir. Comme dans tout concept marketing, il ne faut pas oublier les fameux "4P" (Product, Price, Promotion, Place). Le prix sera forcément lié à ce que vous offrez avec souvent un lien direct "Tout ce qui est nouveau et utile en gain de temps et d'argent, est cher". Pour certains produits de grande consommation, technologique (informatique, télécoms ...), c'est ce qui explique le cout élevé des nouveautés. Le client le veut tout de suite donc il est prêt à payer pour. "Promotion" et "Place" sont tout aussi importantes. Promotion, c'est tout ce qui va faire connaitre votre produit sur votre façon de communiquer (pub professionnelle, salons, site web, mailings et autres médias spécifiques à votre métier). "Place" est plus délicate puisqu'il touche à la fois l'interne et l'externe de votre société. Comment servir le client à hauteur de ce qu'il demande ou demandera réellement ? Mes habitudes pour le servir / délivrer sont-elles adaptées à ce que je propose maintenant ? Si jusqu’à présent vous ne fournissiez que des produits et que vous souhaitez amener du service, qu'avez-vous mis en place de spécifique ? Hot line, équipes d'intervention, support spécifique et moyens spécifiques ...

Ce qui est apparu dans le paragraphe précédent, c'est que ces 4P ne sont pas si "simples" et ne relèvent pas que du bon sens professionnel. Si vous êtes obligé d'adapter votre structure et vos moyens à ce nouveau produit / service, la couverture financière adéquate doit avoir été prise en compte et préparée. Imaginez le client déjà convaincu par votre communication et qui apprend qu'il va lui falloir attendre 6 mois pour l'obtenir ... Il va le chercher ailleurs, et peut-être le trouver ou en trouver un ersatz satisfaisant. Tout le monde ne s'appelle pas, et n'a pas les moyens, d'Apple ! Un bon responsable marketing sait aussi être cohérent (quitte à essayer de la bousculer un peu) avec la stratégie de l'entreprise et, particulièrement, avec les finances de l'entreprise. On ne fait pas du marketing dans une multinationale structurée avec un département marketing et dans une PME où le patron fait à lui seul la stratégie, les finances et le commercial ...

Marketing business salesPour en revenir au premier paragraphe et à l'attente du client, si celle-ci n'est pas claire et explicite, la démarche va bien sur être plus délicate et forcément plus risquée. Rien de pire qu'une innovation qui ne touche pas le client, le touche trop tôt sans qu'il soit prêt à l'accepter ou pire pour votre image de marque qui arrive après que d'autres l’ait déjà introduite plusieurs mois plus tôt. Perte de temps, d'argent, de renommée, de crédibilité. Les sociétés qui perdurent aujourd'hui ont bien compris qu'être innovant ne suffit pas, encore faut-il que le client ou le marché à atteindre réponde à cette attente.

Nous en resterons là pour ce billet mais nous y reviendrons car le lien avec la stratégie d'entreprise (à ne pas confondre avec la startégie marketing seule) et surtout ses finances est essentiel. Ce sera l'objet d'une prochaine intervention.